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察言观色，做有针对性的推介

销售人员在为顾客介绍商品时，应根据顾客的需求特点，做有针对性的推荐，为顾客提供有价值的商品信息和建议。如此才能为下一步的签单打好基础。

小徐是超市的一名电器区的销售人员，他每个月都会在超市的员工评比中获胜，被评为“明星员工”。小徐每个月都会摘得“明星员工”的桂冠是凭借什么呢？先来看小徐的一次工作现场。

一天，一位60来岁、衣着朴素的顾客进超市买电动剃须刀，那位顾客看到小徐，便问：“你好，小伙子，我想买个电动剃须刀。”小徐仔细打量了下这位顾客，热情介绍说：“现在有两个品种，一种是日本进口的，款式新、色调好，但价格较贵；一种是国产的，虽说款式差些，但性能、质量都不错，而且价格便宜得多。”

这位顾客听了小徐的介绍，又让小徐拿出这两种款式的样品仔细观察了下，毫不犹豫地买了国产的电动剃须刀。

超市老板在评价小徐的工作时，满意地说：“小徐不像其他销售人员，他会毫不隐瞒地说明商品的优点和不足，从而赢得顾客的信任，但同时，在介绍中他又含蓄地带有两个倾向。这样，他含蓄的表达很容易就让顾客了解到商品的性能，从而做出购买决定。

小徐工作出色最重要的原因还在于他会察言观色。比如，遇到老年人，他就会说老年顾客爱听的话，站在顾客的角度去思考，真正帮助顾客选择顾客所需的商品。

一般情况下，逛家电卖场的顾客购买的目的性比较强。他们在进入卖场前一般都想好了要看什么或要选什么家电。所以有经验的销售人员会在长期的工作中形成一种观察力，只需要观察就能感觉出进门的顾客会买什么、购买力怎么样。

超市销售人员具体如何才能做到像小徐一样察言观色，最高效地介绍商品，按顾客所需服务顾客呢？

首先，要善于快速扫描顾客，迅速判断顾客的消费层次。

顾客走进卖场，工作人员要会从顾客年龄、性别、外貌、神态、服饰等外形特征上去研究，从而判断顾客的消费层次。

其次，在不经意的交谈中捕捉偏好信息。从顾客的言谈、口音、声调等特征去判断顾客偏好，适合哪种类型的商品。

还有一点，就是注意观察顾客的行为。

商品介绍只是表面工作，成败取决于对顾客行为和心理的详细把握。向顾客介绍商品时并不是对每一位顾客都用相同的介绍方法，顾客有侧重，商品更要有侧重。把正确的商品介绍给正确的顾客，超市才会实现赢利。

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